西安交大听课记（之三）（作者：本博客管理员）

星期三讲授的是受价、觅价、造价三种价格行为，涵盖了《供应的行为》里从第五章到第九章的内容，重点是价格分歧、捆绑销售、玉石市场的隐瞒信息及竞争市场里的讨价还价行为。

这一天的亮点不是在授课过程中，却是在提问环节里。针对 张五常教授在授课时分析竞争市场里的讨价还价行为，有一位同学在提了一个问题：为什么在个体户式的小服装店里讨价还价行为很普遍，在百货公司大商场的服装部里就不允许讨价还价。张教授回答时，首先是赞许这位同学有很强的观察力（observant），是能够学经济学的人才。这一赞许，直到课后与我们聊天时，他仍不住地提起，可见确实是给他留下了深刻的印象。然后他的回答也精妙绝伦：小服装店允许讨价还价是因为老板通常在场，而大商场的服装部里老板通常不在场，如果允许售货员跟顾客讨价还价，很有可能售货员会把钱偷偷地装进自己的口袋里。一个验证是，即使是大商场，如果老板在场的话，讨价还价会容易得多。最后，张教授微笑着说，为什么他能立即回答这个问题？就是因为其实这个问题他自己也想到过的。全场为之鼓掌。

后来又有一位同学对这个问题再作提问，他认为原因并不是张教授所说的老板是否在场，而是工资结构的问题。因为这位同学的陈述不太清晰，我和坐旁边的另一位朋友听到的他的解释不太一样，这里我把我的理解和朋友的理解都说一下。我理解那位同学的意思是，如果售货员收取的是固定工资，销售的好坏与他无关，他就没有动力去跟客人讨价还价；但如果售货员收取的是提成工资（那位同学陈述时用“效率工资”这一术语，是不确切的。经济学中“效率工资”有特定的含义，不是指在业绩中提成。这同学的原意应该是指绩效工资，这里更直接地用提成工资，表示售货员可以在销售收入中获得一定比例的分成），当然就很有动力与顾客讨价还价，以提高销售收入，从而提高自己的工资收入。坐在我旁边的朋友的理解是，如果售货员收取的是固定工资，某次销售成功与否都不影响他的工资收入，那么他会尽可能地在讨价还价中抬高价格，只要偶尔成了一次，高出底价的部分他就偷偷地收进自己的口袋里去。因此如果在这种情况下允许讨价还价，价格会较高，使销售量下降，总体上使销售额下降，收取固定工资的售货员却不受影响，高价成交的部分收入还落到他口袋里去。

不管这位同学的意思是什么，有一点是肯定的，就是他是以工资结构而非老板是否在场来解释讨价还价行为在小服装店与大商场服装部有不同的流行程度。不是不能这样解释，而是问题在于，第一，这个解释是事实吗？第二，这个解释成立吗？它比“老板是否在场”的解释更好吗？除非上述两点都能得到肯定的回答，否则是不能用来否定张教授的解释的。第一点，工资结构的解释是事实吗？从这个解释中，显然这位同学认为，小服装店售货员的工资结构是提成工资，而大商场服装部售货员的工资结构是固定工资。这是否为事实，就要做实地的调查。第二点，就是要从这个解释中推出一些含义来进行验证。如张教授在回答时其实已经随意地提到了一个验证的，那就是即使是大商场，如果老板在场，本来不能讨价还价的情况有可能变成允许讨价还价。其实还可以有更多的验证含义，如同是在小服装店，可以讨价还价，跟店员谈与直接跟老板谈，讨价还价的空间会是后者大于前者。如此等等，总之是要尽可能地想更多的验证含义，然后进行调查，看事实是否推翻了这些含义，只要没被推翻，解释就是成立的。

同样，那位同学的解释也可以推出很多验证含义，如即使是大商场，如果售货员的工资是提成工资，则根据这个解释，推出的验证含义是这个商场的服装部也会盛行讨价还价。或者即使是小服装店，如果售货员收取的是固定工资，则这种店子就不会允许讨价还价。在现实中，确实是有些哪怕是个体户性质的小服装店也是声明“明码实价”，不允许讨价还价的。我自己因为不擅长讨价还价，往往都是到这种店子去买衣服的，所以知道这种店子的确存在。那么，我们就可以去调查这种“与众不同”的店子，看它到底是售货员收取固定工资，还是因为虽然是个体户小店，但老板经常无法驻店监督，就能清楚地判定，哪一个解释更好。

这些验证需要到现实世界中去做实地的调查，虽然一些有意无意的观察与经验足以告诉我们有关的答案，但这里姑且不作明确的回答，有兴趣的朋友可以自作调查。这里要说的是，刚好这次我们到西安来，就碰到了一件事，可以说是在无意中有力地验证了张教授的解释。我们来西安住宿，朋友帮忙提前订房，旅馆的一个前台服务员对他说：房间原价是300元一天，但鉴于我们入住的时间比较长，他可以打折到200元一天，不过我们要给他一个私人的回扣60元一天。从我们的角度来看，这相当于是还价到260元一天；但从旅馆的角度来看，实际上是还价到200元一天，有60元是给前台服务员偷偷装进自己的口袋里去了。旅馆房价可以打折（也就是允许讨价还价）是业界常态，大型的酒店前台服务员众多，而且往往有经理坐镇，不容易私下吃回扣。小型的住宿店老板往往亲自坐台，也没有回扣可言。我们这家旅馆却是不大不小，前台通常只坐着一个服务员。旅馆在有空置房间的情况下，很难不允许讨价还价，这就给了前台服务员一个吃回扣的空间。这样，虽然旅馆允许讨价还价跟服装店的成因不尽相同，却从一个侧面证实了，在可以讨价还价而又没有老板在场监管的情况下，直接与顾客打交道的前线工作人员吃回扣是家常便饭。当我听到张教授的解释时，马上就想到了这件事，然后与订房的朋友（我们现在都戏称他为“回扣专家”）相顾而笑。

我想，这两个提问是一个很好的示范，示范了什么才叫“经济解释”。第一位提问者提出了一个值得解释的现象，第二位提问者的解释虽然不一定对，但至少是一个可验证的解释，因为在他的解释的基础之上，可以想出很多验证的含义，并且可以到现实生活中进行调查，以确定这些含义是否事实，是否推翻了解释。而这一切，是因为他们都是围绕着真实的现象而展开思辨。

星期四开始讲《经济解释》卷三《制度的选择》的内容，当天讲的是社会成本与私人成本的分离，星期五讲科斯定律。那天天气很热，课室本来有三百多个座位，却挤进了五百多人（据说星期五那天更挤进了八百多人）。又因为还没到夏天，按规定不能开空调，因此室内极其闷热，呼吸不畅，弄得我都不太能集中精神听讲。我作为听课的尚且如此，张教授与张夫人一口气地连讲两个半小时，其辛苦可想而知。因为精神不太集中，星期四的听讲没有太多的感受。

星期五因为要赶飞机，就没能听课。西安交大听课的感想大致如上，特此记录。

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